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什么是体验营销?养老项目如何玩转体验营销?

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所谓体验营销,即通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动客户的感官、情感等感性因素和理性因素,使顾客实际感知产品、服务的品质或性能,从而达到客户认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买的一种营销方式。
 
简而言之,体验营销让其更加宽泛的了解产品的特点,以来促成最终的交易这也是企业拉近与客户距离的一个好方法。

 
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体验营销有如下4个特征:

 
1.为客户提供良好的体验为目标
 
无论是体验式营销产品的设计还是服务都存在着为客户提供良好体验的目的。结合体验式营销的定义可知,体验式营销的主要将目的是让客户对服务或产品留下美好印象和体验并达到客户购买的目的。
 
因此企业在销售、产品设计以及服务流程中,都必须将导向设定为客户满意度,并以此实现细节的完善,优化客户满意度。
 
2.体验主题需明确
 
对于体验式营销来说,各体验内容主题都是一致的。在进行策划之前,需要对体验活动主题予以明确,并以此实现后续工作的开展,同时实行必要的检查与监督,对跑题现象予以规避。
 
3.以客户需求为核心
 
从体验式营销策划与设计方面来看,皆存在以客户为核心的要求。在确定营销方案前,应当和客户实行沟通与交流,对客户所想、所要予以了解,获取其真实需求,以此实现良性关系的构建。其次,结合客户需求,对体验环节与内容进行设立,从而刺激客户购买欲。
 
4.以客户感知为关注点

 
企业提供的服务与产品,是否可以对客户应用需求予以满足,即为传统营销的重点,体验式营销则更加偏向于客户在消费流程中的体验与感知。企业除了要对产品作用进行考量之外,还必须涉及到客户需求的了解,并以此带动客户购买意愿,树立其对于品牌的忠诚度。
 
 
目前,在政策与市场的双重刺激下,各路人马纷纷杀入养老行业,以期在这片蓝海中抢占先机与份额,于是,近两年来各种档次、不同规模、业态各异的养老项目纷纷入市,市场竞争日趋激烈起来。
 
市场份额就是大好江山,开展营销就是攻城掠地,于是很多养老项目使出浑身解数来吸引老人和家属,并希望能够快速提升入住率。这就迫使各营销团队大显身手,各种营销路数纷纷上场。这其中,体验式营销是很多养老项目尤其是中高端养老项目的“终极大招”。
 
如果说媒体宣传、互联网广告乃至最新潮的抖音短视频是营销战法中的“空中打击”,街头传单、灯箱广告和社区活动是“地面进攻”,那么体验式营销就是不折不扣的“近身肉搏”了。
 
前期耗费大量精力和财力将客户吸引过来,唯一目的就是让他们体验并购买,在“近身肉搏”阶段如果还拿不下客户,那就是前功尽弃。

 
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那么:养老项目如何准确地理解体验式营销?

 
在崎霖科技看来,养老项目要实施完整的体验式营销,可分为4个步骤:
 
第一步:识别目标客户
 
首先,我们要进行目标客户的选择,即通过定位来划分出你要展开体验式营销活动的对象,对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。
 
比如,单从年龄来看,我们可以将老年人细分为几个群体;从受教育程度来看,也可以将老年人细分为几个群体;这种目标受众的分析和锁定对体验式营销策略的制定有着非常重要的作用,一般情况下,崎霖科技识别和锁定目标用户的过程都是由浅到深,由单体到圈子两个方面展开的,每个圈子受众分析完后再进行聚合,以此归类。
 
第二步:了解客户需求
 
目标客群确定后,就要对选定的目标客户进行市场调查,以获取准确的客户信息,必须保证信息的客观、真实、有效。而后对所得数据进行分析,深入了解目标客户的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。
 
对目标客户的认识,等同于对于客户实际需求的了解与获取,尤其体现在对象的隐形需求方面。要明白客户所想、所担心以及需要的卖点,通过有效沟通与交流形式,不断和客户接触,从而加深对于客户的了解与熟悉程度,尤其体现在个体性格以及生活喜好方面,并以此实现对于客户的吸引。
 
在这方面崎霖科技一般都是通过大数据采集以及企业分析工具对市场信息和数据进行全面采集分析,并以此为依据进行前瞻性预判。
 
第三步:以目标客户视角为其提供体验
 

从体验营销对于服务及产品的体现方面来看,这一步需要结合客户实际需求予以制定和明确。这个重点是要根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么,回避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。
 
崎霖科技以准确详实的客户数据为基础,从目标顾客的角度出发,以现场环境及各种宣传物品为媒介,以服务为手段,为客户设计、提供有价值的体验。
 
第四步:营销回顾与成效评估
 
体验式营销环节之后,养老项目需要实行整个营销方案流程的评估。评估内容大致为:体验效果、客户满意度、客户担忧以及顾虑点、客户担忧点是否有效解决等。
 
对于崎霖科技而言,在实行体验式营销后,还会通过对渠道效果评估、产品优化改进和精细化用户运营等场景提供专业的服务。同时,还会运用多种分析模型向客户提供私有化部署的解决方案和对效果进行监测,以便下次活动有据可依,做的更好。
 

标签: 体验营销

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