崎霖科技博客

企业市场营销如何获取流量实现转化

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之前有专业机构针对百家B2B企业进行调研发现,绝大多数对于B2B市场营销的基础认知是比较统一的,那就是B2B企业市场部的三步逐层递进的工作核心分别是流量、转化和运营。其中每件事的核心要素又各不相同。
关于企业营销如何获取流量,实现转化和运营,只有当理清其中的不同时,才能进行必要的战略和战术设计,这样对每个市场人才具有方向性的指导意义。

 
市场营销
 

第一,关于流量的获取。

流量如何获取,问不同的人会有不同的答案,线下引流、SEM、SEO、邮件、广告投放、第三方合作等,隐藏在这些方式之后,能吸引用户关注企业的,最为重要的理由是“刚需”。
什么是刚需?如何把握好刚需?如果这两个问题能解决,那么流量才可以源源不断。
以B2C场景举例,如果你去某个购物中心停车,在出停车场的时候,当发现没有收费员时,你只能关注购物中心的公众号,然后从里面找到停车付费按钮付费才可以出场,于是你就关注了公众号。这个就是市场营销典型的关于引流的场景。
在这个场景里,我们可以得出结论,引流的最佳方式是用刚需引导,品牌因素几乎是没有的。换句话说,只要刚需找的好,小品牌也可以有流量,当然这些流量能不能留存下来,还值得探讨。
实际上其他的引流也是需要这样的手段,譬如现在非常火热的“知识获客”、搜索引擎获客,也是刚需获客的一部分——人们会在需要了解或知道某些内容的时候去主动学习知识、或者因为有需求用户主动用关键词查找答案。
因此,如何让用户在最开始的时候产生兴趣,并愿意在平台上保持粘度,一定需要找准用户的刚需!

第二,关于流量的转化。

在流量转化这部分,很多市场部人员近年来都会有的一个疑惑:品牌建设是不是还有用?
答案是肯定的,品牌建设一定是有用的。
但是很多人的误区在于,品牌建设发力的时间点不在于获取流量,而是在于第二环节—流量转化。B2B的企业采购主要看四个要素:品牌、功能、服务及价格。每个企业在采购的时候侧重点可能不同,但是四个要素基本都会考虑。
同样功能、同样价格、服务也类似的两款产品,客户一定选大品牌,这是毫无疑问的。于是找到了品牌建设的真正意义,就是在转化的过程中发挥积极作用。
因此,对于小品牌而言,要快速获得市场份额,在初始阶段只能从另外三个要素——功能、服务和价格中找机会。当然,从企业长远发展而言,小品牌在初始阶段就要重视起自己的品牌建设和推广,为下一阶段的发展打下基础。

第三,关于精细化的运营。

最后就是精细化运营。这是很多企业容易忽略或者遗失的环节。市场人员容易陷入一个“运营=内容”的迷局,每天勤勤恳恳地在做微信内容,大节小日想破脑袋凑热点,但是阅读数永远是内部员工贡献的多,粉丝数也不见长。
其实,精细化运营是最考验市场人员能力的部分,除了优质的内容以外,较成熟的精细化运营更讲究timing问题。通过已有数据的分析、对于用户生命周期的判断,在合适的时间给予用户适当的刺激,从而激发用户的行为,完善用户数据的同时,实现对用户的向上销售。
这样的方式,可能不会一下给企业带来很显著的增长,但是其效果更长尾。精细化运营的目标一方面让客户留下来,让客户愿意买更多产品,形成对品牌的忠诚,帮助企业在现有客户中不断挖掘重购和新需求购买的可能.
另一方面,现有客户通过良好的运营体验自发成为企业品牌大使,形成口碑推荐。一旦这两个目的实现,将帮助企业不断提升销售量,提升收入的同时亦可降低市场宣传和获客的成本。
在理清楚流量、转化和运营三者之后,不难发现市场营销策略的各个方面都是相互关联的,这其实就是整体营销方法。在整理营销策略下,诸如营销组合、营销活动的设计以及营销的流程设施等营销计划的开发并不是孤立的业务功能。取而代之的是企业根据达成共同的组织目标制定

 
市场营销

 

营销决策并实施营销活动。

整体营销过程在制定和实施营销策略时会考虑到利益相关者:客户、员工、供应商以及整个社区的考虑。整体营销由于高饱和率和日益激烈的市场竞争而越来越受欢迎。企业意识到,他们可以通过整体营销方法将自己与众不同,同时在组织的各个部门之间建立协同作用。
尽管实施策略因一家公司而异,但每种整体营销方法都包括四个主要组成部分:关系营销、集成营销、内部营销和社会营销。

1、关系营销

关系营销的目标是与各种利益相关者和与业务相关的其他重要方面建立牢固,持久的关系。客户,员工,融资实体,供应商,供应商,监管机构和竞争性公司都是企业拥有和保持的必要合作伙伴。每个因素都会对公司的成败产生重大影响。关系营销侧重于与利益相关者建立关系,并且还需要随着时间的推移保持和发展每个关系。

2、整合行销

在整体策略的集成营销组成部分中,企业努力制定营销决策,通过清晰,简洁的营销信息为利益相关者创造价值。集成营销中的所有活动,包括广告,公共关系,直接营销,在线交流和社交媒体营销,都相互同步,以确保公司的客户和业务合作伙伴对公司拥有相同的经历和看法。

3、内部营销

内部营销旨在满足企业自身员工的特定需求。内部营销可确保员工对他们每天执行的工作以及整个组织的理念和方向感到满意。随着时间的推移,员工的满意度越高,客户满意度就越高,这使得内部营销成为整体方法的关键方面。
除了通过内部市场营销提高员工满意度外,企业还使用整体市场营销的这一部分来实现内部部门之间更好的协调。目的是减少整个企业的部门冲突,从而在呈现给消费者的营销活动中产生更大的协同作用。

4、社会营销

整体营销的最后一个组成部分是社会或社会责任营销。该组件将公司的服务范围扩展到将消费其产品或服务的客户范围扩大到整个社会。
社会营销旨在根据道德上合理的商业惯例创建营销计划。有意对社会负责的营销活动为企业提供了建立长期,有益的利益相关者和合作伙伴关系的另一种方法。
我们就可以接着考虑数据聚合及智慧化营销,有机地利用营销自动化系统,解决企业营销的挑战,真正实现营销效果。
 

标签: 市场营销 网络营销

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